Por que a margem do ERP engana
Pegue uma distribuidora de autopeças com seis produtos principais. Nos últimos 12 meses eles faturaram R$ 299 mil. O relatório de margem do ERP mostra isto:
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Indicadores do dono · · 7 min de leitura
Como calcular a margem por produto no Excel (e por que o ERP mostra um número errado)
Resumo para o dono
O ERP costuma mostrar a margem como preço menos custo de compra. Ela ignora impostos, frete, comissão, taxa de marketplace e devoluções, que juntos podem levar 40 pontos da margem. No exemplo deste artigo, a margem do ERP é de 51% e a real é de 9%. Um dos produtos mais vendidos dá prejuízo. A decisão: saber quais produtos sustentam o lucro antes de mexer em preço, estoque ou campanha. Se quiser só o modelo, ele está no fim do artigo.
Olhando esse relatório, a conclusão é que todos os produtos dão dinheiro e que a Lâmpada H7 e a Palheta, com 60%, são as estrelas. O problema é o que ficou de fora da conta.
O ERP sabe o preço de venda e o custo de compra porque os dois passam por ele. O resto mora em outros lugares:
- os impostos sobre a venda ficam no fiscal ou na contabilidade;
- o frete de entrada vem na nota do fornecedor, mas muitas vezes não é somado ao custo do produto;
- o frete de saída está na fatura da transportadora;
- a comissão está na folha ou numa planilha do comercial;
- a taxa do marketplace e da maquininha está no extrato;
- as devoluções aparecem em outro relatório, quando aparecem.
Cada um desses custos é pequeno sozinho. Somados, mudam a ordem dos produtos.
O que entra na margem real
O que este artigo chama de margem real é a margem de contribuição: quanto sobra de cada venda depois de todos os custos que só existem porque aquela venda aconteceu. Aluguel e salário fixo ficam de fora, porque não mudam se você vender uma unidade a mais ou a menos.
A conta, por unidade:
| Item | Kit filtro | Onde está o dado |
|---|---|---|
| Preço médio de venda | R$ 120,00 | ERP |
| Custo de compra | R$ 58,00 | ERP |
| Frete de entrada (6% do custo) | R$ 3,48 | Nota do fornecedor |
| Impostos sobre a venda (18%) | R$ 21,60 | Fiscal ou contabilidade |
| Comissão (3%) | R$ 3,60 | Comercial |
| Taxa de marketplace e cartão (11,25%) | R$ 13,50 | Extrato do marketplace |
| Frete de saída | R$ 9,00 | Transportadora |
| Devoluções (4% da receita) | R$ 4,80 | Relatório de devoluções |
| Sobra por unidade | R$ 6,02 (5%) |
O ERP mostra 51,7% de margem para o Kit filtro. A margem real é de 5%. Em 12 meses, o produto que mais fatura deixou R$ 4,8 mil.
Passo a passo no Excel
Você precisa de uma linha por produto com o faturamento e as unidades dos últimos 12 meses. Se o ERP exporta vendas por item, uma tabela dinâmica resolve.
Passo 1: traga receita, unidades e custo do ERP
Colunas A a G: produto, preço médio, unidades, receita (=B2*C2), custo unitário, custo de compra (=C2*E2) e a margem do ERP (=(D2-F2)/D2), para comparar no fim.
Passo 2: some o frete de entrada ao custo
Se o frete de entrada não está no custo do ERP, calcule a média dos últimos 12 meses (total de frete nas notas de compra dividido pelo total comprado). Guarde a taxa numa aba de parâmetros e use na coluna H: =F2*Parâmetros!$B$2.
Passo 3: tire os impostos e a comissão
São percentuais sobre a receita, também na aba de parâmetros. Coluna I: =D2*Parâmetros!$B$3. Coluna J: =D2*Parâmetros!$B$4. Se cada produto tem uma alíquota diferente, troque a célula fixa por uma coluna de alíquota por produto.
Passo 4: tire a taxa do canal
Se uma parte das vendas sai por marketplace, a taxa média de cada produto depende de quanto ele vende por lá. A coluna K recebe a taxa média do produto, em percentual, e a coluna L calcula o valor: =D2*K2.
Passo 5: tire o frete de saída e as devoluções
O frete de saída por unidade (coluna M) vem da fatura da transportadora, dividida pelas unidades enviadas; o total fica na coluna N: =C2*M2. As devoluções entram como percentual da receita do próprio produto (coluna O) e o valor na coluna P: =D2*O2.
Passo 6: calcule a sobra e a margem real
Coluna Q: =D2-F2-H2-I2-J2-L2-N2-P2. Coluna R: =Q2/D2. Formate em percentual e ordene do maior para o menor.
O resultado, lado a lado com o número do ERP:
| Produto | Receita 12 meses | Margem do ERP | Margem real | Sobra em 12 meses |
|---|---|---|---|---|
| Correia 4x | R$ 72.200 | 56,8% | 23,0% | R$ 16.636 |
| Palheta | R$ 13.950 | 60,0% | 25,2% | R$ 3.509 |
| Kit filtro | R$ 96.000 | 51,7% | 5,0% | R$ 4.816 |
| Pastilha de freio | R$ 39.950 | 54,1% | 6,8% | R$ 2.731 |
| Lâmpada H7 | R$ 21.000 | 60,0% | 7,5% | R$ 1.566 |
| Óleo 5L | R$ 56.000 | 34,3% | -4,2% | -R$ 2.368 |
| Total | R$ 299.100 | 51,0% | 9,0% | R$ 26.890 |
Três coisas mudam com a margem real:
- A Correia 4x sustenta a empresa. É o segundo produto em receita e responde por 62% de tudo o que sobra.
- O Óleo 5L dá prejuízo. Ele é pesado (frete de saída alto) e tem custo de compra alto. Cada unidade vendida custa R$ 5,92 à empresa.
- A Lâmpada H7 deixou de ser estrela. Os 60% do ERP viram 7,5%, porque ela vende muito no marketplace e tem 10% de devolução.
O mesmo cálculo em SQL
Se as vendas já estão num banco de dados, a conta fica numa consulta que roda sozinha todo mês. Exemplo com uma tabela de vendas por item e uma tabela de parâmetros:
sql
with vendas as (
select
produto,
sum(quantidade) as unidades,
sum(quantidade * preco_unitario) as receita,
sum(quantidade * custo_unitario) as custo_compra,
sum(frete_saida) as frete_saida,
sum(taxa_canal) as taxa_canal
from vendas_itens
where data_venda >= current_date - interval '12 months'
group by produto
),
devolucoes as (
select produto, sum(valor) as devolvido
from devolucoes_itens
where data >= current_date - interval '12 months'
group by produto
)
select
v.produto,
v.receita,
1 - v.custo_compra / v.receita as margem_erp,
v.receita
- v.custo_compra * (1 + p.frete_entrada)
- v.receita * (p.impostos + p.comissao)
- v.taxa_canal
- v.frete_saida
- coalesce(d.devolvido, 0) as sobra,
(v.receita
- v.custo_compra * (1 + p.frete_entrada)
- v.receita * (p.impostos + p.comissao)
- v.taxa_canal
- v.frete_saida
- coalesce(d.devolvido, 0)) / v.receita as margem_real
from vendas v
cross join parametros p
left join devolucoes d using (produto)
order by sobra desc;O left join nas devoluções evita perder os produtos que não tiveram devolução. Antes de confiar no resultado, compare a receita total da consulta com o faturamento do mesmo período no ERP: se não bater, algum filtro está diferente.
Erros comuns
- Usar o custo do cadastro em vez do custo médio. O custo do cadastro é o da última compra. Se o preço do fornecedor subiu no meio do ano, a margem do ano fica errada. Use o custo médio ponderado do período.
- Aplicar a taxa de marketplace a todos os produtos. Um produto que vende 90% na loja própria não paga a mesma taxa de um que vende 90% no marketplace. A taxa média tem que ser por produto.
- Esquecer as devoluções. Elas raramente estão no relatório de vendas. Sintoma: a margem parece boa e o caixa não acompanha.
- Ratear custo fixo por produto. Aluguel dividido por receita faz qualquer produto pequeno parecer ruim. Deixe o custo fixo para a conta da empresa inteira, não do produto.
- Comparar meses isolados. Um mês de promoção derruba a margem de um produto. Doze meses mostram o comportamento real.
Quando a planilha não basta
A planilha funciona bem uma vez. O problema aparece quando a conta precisa ser refeita todo mês:
- alguém exporta vendas do ERP, frete da transportadora, taxas do marketplace e devoluções, e cola tudo à mão;
- cada pessoa ajusta uma fórmula e, em três meses, existem três versões da planilha;
- o número sai no dia 10, quando a decisão de compra já foi tomada.
Se isso já acontece, o próximo passo é juntar essas fontes numa base única que atualiza sozinha e mostrar a margem real num painel. É o que a isbi monta para PMEs, com os dados no banco da própria empresa.
Modelo para baixar
A planilha do exemplo, com as fórmulas prontas e as taxas em células separadas para você trocar pelas suas.
[DOWNLOAD DO MODELO, nota para o Eder]
Aqui entra o botão "Baixar o modelo de margem por produto (.xlsx)", pedindo e-mail. Depende de desenvolvimento no site (formulário com e-mail + entrega do arquivo). O arquivo está no repositório .github em assets/blog/2026-11-18-margem/modelo-margem-por-produto.xlsx. Tirar esta nota antes de publicar.
O que vem no modelo:
- aba Parâmetros: frete de entrada, impostos e comissão;
- aba Margem por produto: os seis passos deste artigo, com o exemplo preenchido;
- aba Como usar: de onde tirar cada número.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre margem bruta e margem de contribuição?
A margem bruta tira só o custo da mercadoria. A margem de contribuição tira também os custos que acompanham cada venda, como impostos, comissão, frete e taxas. Para decidir sobre produto, a de contribuição é a que importa.
Como calcular a margem de lucro de um produto?
Some todos os custos variáveis da venda, tire da receita e divida o resultado pela receita. A fórmula é =(receita - custos variáveis) / receita.
Qual é uma margem boa para um produto?
Depende do setor e do custo fixo da empresa. A margem de contribuição total precisa cobrir o custo fixo e ainda sobrar. Produto com margem real negativa precisa de preço novo, fornecedor novo ou saída do catálogo.
Posso usar o custo médio do ERP?
Pode, se ele for o custo médio ponderado do período. Confirme se o frete de entrada e os impostos não recuperáveis da compra já estão dentro dele.
Com que frequência devo recalcular?
Uma vez por mês, com os 12 meses mais recentes. Se a empresa muda preço com frequência, acompanhe também o mês isolado para ver a tendência.
Sobre o autor. Eder Alves é engenheiro de dados e fundador da isbi. Monta a estrutura de dados de PMEs brasileiras, do ERP ao painel, com os dados no banco da própria empresa.
Números ilustrativos. A empresa do exemplo não existe.
Quem escreveu
Fundador e engenheiro de dados
Fundador da ISBI e engenheiro de dados. Desenha a base e os painéis de cada cliente, do diagnóstico à mensalidade, e escreve aqui o que aprende com donos de PME.
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